Şirketin finansal sağlığını ve yatırımcılar için çekiciliğini değerlendirmek, bir SaaS işini yürütmenin ve büyütmenin çok önemli bir parçasıdır. Bu amaçla değerlendirmede kullanılan en popüler metriklerden biri 40 Kuralı’dır.
40 Kuralı, SaaS şirketlerinin büyüme ve kârlılık arasında denge kurulmasına yardımcı olur. Bir SaaS şirketinin gelir artışı ve kâr marjı toplamının, şirketin finansal açıdan sağlıklı, sürdürülebilir ve yatırımcılar için cazip kabul edildiği eşik olan %40’a eşit veya daha yüksek olması gerektiğini belirtir.
40 Kuralı, sağlıklı ve sürdürülebilir bir oranda büyüyüp büyümediğinizi anlamanıza yardımcı olur ve işinizi ne kadar hızlı büyüteceğinize karar vermenize yardımcı olacak bir mihenk taşı görevi görür.
40 Kuralı Nedir?
40 Kuralı, yatırımcılar ve yönetim ekipleri tarafından şirketlerin, özellikle de SaaS şirketlerinin, performansını değerlendirmek için kullanılan bir finansal performans ölçütüdür.
Brad Feld tarafından popüler hale getirilen 40 Kuralı, o zamandan beri SaaS yatırımcılarının başvurduğu standart bir ölçüt haline gelmiştir.
40 Kuralı, yatırımcıların ilgisini çekmek için firmanızın yıllık büyüme oranı artı kâr marjının %40’a eşit veya daha yüksek olması gerektiğini belirtir.
Örneğin, yıllık büyüme oranı %24 ve kâr marjı %19 olan bir şirket 40 Kuralı’nı geçer toplamda %43) olduğunuzu düşünün. Bu, büyüme ve kârlılık arasında uygun bir denge kurmuş bir şirket örneği olabilir.
Aynı şekilde, sadece %6 gibi düşük bir kâr marjı olan ancak yıllık %35 gibi yüksek bir büyüme oranına (toplamda %41) sahip bir şirket de 40 Kuralını geçer, çünkü yatırımcılar yüksek büyümenin cazibesine kapılır ve en azından bir süreliğine düşük kâr marjını görmezden gelmeye istekli olur.
40 Kuralı SaaS sektörüne özgüdür ve genellikle başka yerlerde uygulanmaz.
Bu kural genellikle yatırımcılar tarafından bireysel SaaS şirketlerinin finansal sağlığını değerlendirmek veya şirketleri birbirleriyle karşılaştırmak için kullanılır. Bu karşılaştırma özelliği, büyüme döngüsünde çok farklı aşamalarda olabilecek şirketler arasında dengeli bir karşılaştırma yapılmasına olanak tanıdığı için oldukça faydalıdır.
40 Kuralı hedeflenmesi popüler bir ölçüt olsa da, teknoloji şirketleri tarafından sıklıkla ulaşılamayan bir hedeftir. McKinsey’in 200’den fazla SaaS firması üzerinde yaptığı bir analiz, yalnızca %16’sının 40 Kuralını tutarlı bir şekilde “geçtiğini” ortaya koymuştur.
Neden 40 Kuralını Kullanmalısınız?
SaaS şirketlerini değerlendirirken 40 Kuralı’nı kullanmayı düşünmeniz için çeşitli nedenler vardır. Bunlar aşağıdakileri içerir:
1. Ekonomikliğin Hesaplanması
40 Kuralı, bir şirketin yatırımcılar için cazibesini azaltmadan operasyonlara ne kadar yatırım yapabileceğini belirlemeye yönelik değerli bir SaaS ölçütüdür. Bir SaaS şirketini değerlendirirken, 40 Kuralı hem kâr marjlarını hem de gelir büyüme oranını dikkate alır ve finansal performansının tam bir resmini sunar.
Örneğin, %20 büyüme oranı ve %20 kâr marjı ile başladığınızı varsayalım. Ancak daha sonra, büyüme oranını önemli ölçüde artırması beklenen yetenekli bir çalışanı işe aldınız. Bu çalışanı işe almanın maliyeti kâr marjını %20’den %10’a düşürse de büyüme oranı %35’e yükselirse, şirket yine de 40 Kuralına uymuş olur.
Ancak, çalışan düşük performans gösteriyorsa ve büyüme oranı yalnızca %25 ise, şirket artık 40 Kuralı’na uymuyor demektir ve bazı değişiklikler yapmanın zamanı gelmiş olabilir.
SaaS şirketleri genellikle pazar doygunluğuna ulaşana kadar büyümeye öncelik verir ve bu noktada odaklarını kâr marjlarını en üst düzeye çıkarmaya kaydırır. Genellikle büyümeyi kâr marjını artırmak için kullanırlar ve ardından yeni çalışanlar işe alırlar ya da büyümeyi daha da artırmak veya marjı işe alma maliyetinden daha fazla yükseltmek için başka stratejiler uygularlar.
Yazılım tamamen geliştirildikten sonra bir SaaS şirketi yazılımı bakım modunda çalıştırarak geliştiricilere olan ihtiyacı azaltabilir ve kâr marjını artırabilir. Bu yaklaşım, büyüme artık mümkün olmadığında bile şirketin 40 Kuralı’nın üzerinde kalmasını sağlar.
2. Kâra Azalan Odaklanma
Bir SaaS şirketiniz varsa, kâr odaklılığı azaltmanın akıllıca olup olmadığını merak ediyor olabilirsiniz. Kâr, çoğu işletme için genellikle birincil hedef olsa da, SaaS sektöründe başarı, müşterileri rakiplere kaptırmamak için mümkün olan en kısa sürede en büyük pazar payını elde etmeyi gerektirir.
Yatırımcılar, şirketiniz yeterince hızlı büyürse negatif kârı kabul etmeye istekli olabilir, çünkü yeterince büyük bir kullanıcı tabanından kâr elde etmekte başarısız olmak neredeyse imkansızdır. Bu nedenle, gelir elde etmeye odaklanmadan önce bu tabanı oluşturmak için iki veya üç yıl harcamak sağlam bir yatırım gerektirir.
Bir SaaS şirketinin başarısını değerlendirmek için hem yatırımcılar hem de şirket sahipleri, tek ölçüt olarak kârın ötesine bakan 40 Kuralını kullanabilir. Sadece kâra odaklanmak, birçok SaaS şirketinin başarılı olmasının önüne geçer. Çünkü bir SaaS şirketinin kârlılığa ulaşması yaklaşık yedi yıl sürer. İlk yıl kadar erken bir zamanda gelir elde edebilse de gerçekçi olarak, halka arz olması on yıldan fazla sürebilir. Erken yatırımcılar, yüksek büyüme ve performansa sahip şirketler için bu zaman çizelgesine tolerans gösterir. Bu nedenle, kâra odaklanmaya gerek kalmaması, bir SaaS şirketinin yatırımcıların makul bulduğu sürece masraflar konusunda endişelenmeden tamamen büyümeye odaklanmasını sağlar.
3. Yatırım Kalitesi Karşılaştırmaları
40 Kuralı, yatırımcıların yatırım seçeneklerini karşılaştırması için değerli bir kıstas görevi görür. Yatırımları değerlendirirken birincil hususlardan biri değer yaratan büyümedir. Bu terim, hem yıllık gelirde hem de toplam hissedar getirisinde (TSR) önemli bir artış gösteren potansiyel bir büyüme segmentini ifade eder. Temel olarak, yatırımcılar gelirde en az %2 büyüme ve yaklaşık %7 TSR’yi kabul etme eğilimindedir.
Ancak, bir şirketin TSR’si %20’ye yakınsa ancak gelir büyümesi nötr veya negatifse, o zaman gerçek bir büyüme gerçekleşmez. Benzer şekilde, bir şirketin gelir büyümesi yüksekse ancak TSR’si düşük veya negatifse, o zaman temel olarak değeri yok eder ve yatırımcılar anlaşılabilir bir şekilde bu duruma karşı temkinli yaklaşır.
Temel olarak, yatırımcılar olağanüstü gelir büyümesi ve yüksek getiri oranı olan işletmeleri tercih eder. Bununla birlikte, çoğu işletme büyüme ve TSR spektrumunun ortasında bir yerdedir ve her birinde yaklaşık %15’lik orta düzeyler bulunur. Kar marjları TSR ödemesini etkileyebilir, bu nedenle yatırımcılar için genellikle %40’ı aşan birleşik bir yüzde arzu edilir.
Ancak, 40 Kuralı’nın yatırımcıların dikkate aldığı tek faktör olmadığını unutmamanız gerekir. Yatırımcılar bu kıyaslama değerinin altına düşen şirketleri de dikkate alabilir, riski en aza indirmeye çalışanlar için yaklaşık %30’luk bir sınır vardır. %40’lık birleşik bir yüzde çabalamaya değer bir hedef olsa da, bir şirket için bir süreliğine biraz düşük kalırsa, şirketinizin için her şeyin sonu değildir.
4. Büyüme ve Kârlılık Arasındaki Değişim
40 Kuralı’nda çok düşük bir kâr marjınız olsa bile yüksek bir büyüme oranı ile denge kurmanızı sağlar.
Çoğu yatırımlarından iyi bir getiri elde etmek istese bile şirketin paraları için güvenli bir yer olduğuna inanıyorlarsa sabırlı olabilir. Bu nedenle, şirketinizin büyümeniz yavaşladığında kârı artırmak için net bir planı varsa, pazar doygunluğuna ulaşana kadar büyümeye devam edebilir.
Yatırımcılar işin içinde olmasa bile bu, şirketler için önemli bir husustur. Çünkü sonsuz büyüme mümkün değildir. Belli bir noktada, gerçekçi olarak ulaşabileceğiniz her müşteriye ulaşacaksınız, bu nedenle büyümeyi sürdürmenin bir anlamı yoktur. Dolayısıyla büyümeden uzaklaşmak ve kullanıcı tabanınızı yok etmeden kârlı hale gelmek için iyi bir plana sahip olmanız gerekir. Örneğin, Meta (eski adıyla Facebook) Sanal Gerçeklik “Metaverse” konsepti için önemli ölçüde zaman ve kaynak harcadı ve sonuçta kârlı olmayan bir girişim olduğu için 2023’ün başlarında bundan vazgeçtiler.
Meta’nın VR sisteminin kâr getiren birkaç unsuru vardı, ancak şirket bu stratejileri etkili kılmak için kullanıcı büyümesine yeterince odaklanmadı. Burada Meta’nın deneyiminden çıkarılacak en önemli sonuç, kârlılığa odaklanmanın ancak bir şirket buna hazır olduğunda gerçekleşmesi gerektiği ile ilgilidir.
40 Kuralı Nasıl Hesaplanır?
Rule of 40 formülü oldukça basittir: büyüme oranı (yüzde olarak) artı kâr marjı (yüzde olarak).
40 Kuralı = Büyüme Oranı (%) + Kârlılık Marjı (%)
İşletmenizin yeterince büyüyüp büyümediğini veya yeterli kârlılık elde edip etmediğini belirlemek için 40 Kuralı’nı kullanamazsınız, ancak bu iki metriğin dengesini değerlendirmek için 40 Kuralı’nı kullanabilirsiniz.
40’lık Kural Ne Zaman Uygulanır?
Bir işletme kurarken 40 Kuralı’nı hemen uygulamak pratik değildir. Çünkü yazılımınızı piyasaya sürmeden önce ve sonrasında çok fazla başlangıç maliyetiniz ve minimum geliriniz olacaktır.
Ayrıca olağanüstü bir büyümeye ihtiyacınız olacağı için yazılımınızın temel bir sürümüne bile sahip olmadan bunun gerçekleşmesini bekleyemezsiniz. Temel fikrinize yeterince yüksek yatırım yaptıysanız bu mümkün olabilir, ancak çoğu şirket bunu yapmaz.
Bunun yerine, 40 Kuralı’nı uygulamaya yıllık yinelenen gelirde 1 milyon dolara ulaştığınız zaman başlayabilirsiniz. Bu, çoğu SaaS şirketinin ciddi bir rakip olmak için yeterli geliri elde ettiği ve büyüdüğü zamandır. Ortalama bir şirket buna yaklaşık beş yıl içinde ulaşabilir.
En Çok Sorulan Sorular
1. 40 Kuralı nereden çıktı 40 Kuralının çok üzerinde olabilir misiniz?
Evet, bir şirket 40 Kuralının çok üzerinde olabilir. Bu gibi durumlarda, şirketin kârını artırmak için yaklaşımını değiştirmeyi düşünmesi veya yeni projelere yatırım yapmayı keşfetmesi gerekebilir.
Yalnızca tek bir kârlı yazılıma bel bağlayan bir şirket, yazılımını hızla kullanılmaz hale getirebilecek pazar değişikliklerine karşı savunmasız olabilir. İyi çeşitlendirilmiş bir şirket daha istikrarlı ve dolayısıyla daha iyi bir yatırım olarak kabul edilir.
2. SaaS daha yüksek büyümeye mi yoksa kâr marjına mı sahip olmalı?
Bir SaaS şirketinin daha yüksek büyümeye mi yoksa kâr marjına mı öncelik vermesi gerektiği büyük ölçüde gelişim aşamasına bağlıdır.
İlk yıllarda, negatif kârla çalışmak anlamına gelse bile büyümeye öncelik vermek genellikle daha faydalıdır. Bu yaklaşım daha geniş bir kullanıcı tabanı edinmeye yardımcı olabilir ve bu da gelecekte daha yüksek kârların temelini oluşturur.
Ancak, aynı yazılımla büyümek için çok az yeri olan veya hiç yeri olmayan köklü şirketler için kâr marjına odaklanmak daha iyidir. Bu gibi durumlarda şirket, kârının bir kısmını, varsa yeni yazılım hatlarının büyümesini desteklemek için kullanabilir.
3. Bir SaaS şirketi büyümeye odaklanmayı ne zaman bırakmalıdır?
Bir SaaS şirketi, gerçekçi bir pazar doygunluğu noktasına ulaştığında odağını büyümeden uzaklaştırmalıdır. Mümkün olan her müşteriyi bir platforma çekmek zordur, bu nedenle büyümede gözle görülür bir yavaşlama, odağı gelire çevirmek için açık bir göstergedir.
Ancak, bu geçişi müşterilere uygun bir şekilde gerçekleştirmek çok önemlidir. Müşteriler aniden fiyatların üç katına çıktığını görürse, bu onları uzaklaştıracaktır. Ancak şirket yeni özellikleri ve hizmetleri daha yüksek bir fiyattan piyasaya sürerse, zaten yazılıma yatırım yapmış olan birçok müşteri bunu kabul edecektir.
4. Kaç şirket 40 Kuralı’ndan daha iyi performans gösteriyor?
40’ın Kuralı’nı aşan SaaS şirketlerinin sayısı, şirket stratejilerine, yatırımcı taleplerine ve piyasa eğilimlerine bağlı olarak yıldan yıla önemli ölçüde değişebilir.
Ortalama olarak, SaaS şirketlerinin yaklaşık %40’ı belirli bir yılda bu hedefe ulaşabilir, ancak yarısından daha azı bu performans düzeyini art arda üç yıldan fazla sürdürebilir.
5. Şirketler Rule of 40 uyumluluğunu ne zaman hedeflenmeye başlanılmalı?
Sektörün deneyimli isimlerinden Brad Feld’e göre, şirketler 40 Kuralı’na uyumluluklarını ölçmeye 1 milyon ARR sınırını geçtikten sonra başlamalıdır. Kural 40’a çok erken uymaya çalışan bir şirket büyümeden ödün verebilir ve yalnızca büyüklükle gelen CAC ölçek ekonomilerini fark edemeyebilir.
6. SaaS büyüme oranını nasıl hesaplayabilirsiniz?
Bir SaaS şirketinin büyüme oranını, yıldan yıla ARR büyümesini hesaplayarak belirleyebilirsiniz. Çoğu SaaS şirketi ana gelir akışı olarak aboneliklere veya yinelenen gelirlere dayandığından, ARR toplam gelirden daha doğru bir büyüme oranı sunar.
7. 40 Kuralı neden önemlidir?
40 Kuralı, bir SaaS şirketinin finansal açıdan sağlıklı ve yatırımcılar için cazip olup olmadığını gösterir. Risk sermayedarları tarafından iş değerlemelerini ve şirketin sürdürülebilir bir yatırım olup olmadığını belirlemek için kullanılır. Ayrıca 40 Kuralı, şirketlerin büyüme ve kârlılık arasında bir denge kurmasına yardımcı olur.
